Въпреки че бюджетите за B2B реклама нарастват, маркетолозите все още се борят с ефективността

Проучването е проведено от EMARKETER и Demandbase. В началото на 2025 г. те се обърнаха към повече от 230 B2B маркетолози и агенции от цял свят, за да разберат къде B2B рекламата се разпада днес. Какво работи, какво пропуска целта и къде са най-големите слепи петна? Резултатите дават представа за това как компаниите всъщност мислят за бюджети, канали и технологии.

През 2025 г. близо 65% от маркетолозите съобщават за увеличение на рекламния си бюджет, като разходите за B2B реклама в САЩ надхвърлят 44.35 милиарда долара. Въпреки това 58% признават, че значителна част от инвестициите се изразходват неефективно – често между 16% и 45% от бюджета. В световен мащаб това се равнява на милиарди загуби.

Основният проблем? Пътуването на B2B за покупка вече не е линейно. Клиентите събират информация в различни дигитални допирни точки дори преди да се свържат с продавач – класическата маркетингова фуния вече не е достатъчна.

Прецизното насочване остава слабост

Половината от анкетираните смятат, че достигането до правилните групи за закупуване е най-голямата пречка за постигане на възвръщаемост на инвестициите. Въпреки че 47% от маркетолозите използват групово насочване, само 28% са доволни от неговата ефективност. Картографирането на пътя на клиента има подобен нисък резултат – само 17,3% от маркетолозите са картографирали точно отделните фази на процеса на покупка.

Данните от първа страна играят все по-важна роля. Във връзка със затягането на правилата за поверителност и постепенното прекратяване на бисквитките, 40% от американските рекламодатели вече ги използват. Междувременно 62% от маркетолозите по света очакват значението на данните от първа страна да нарасне още повече.

Нови правила за B2B маркетинг

Циклите на продажби в B2B са по-дълги и много по-зависими от изграждането на взаимоотношения. Повече от 52% от маркетолозите смятат, че работата в мрежа и взаимоотношенията са по-ефективни, отколкото в B2C. Важно е обаче да запомните, че съвременният B2B клиент идва подготвен – 75% предпочитат собствено проучване и повече от половината са направили покупки през последната година, без дори да общуват с продавач.

Затова е добре да залагате на:

• Маркетинг, базиран на акаунти и работа с групи за пазаруване
• Образователно съдържание и изграждане на експертиза
• CRM системи и дългосрочно подхранване
• Специфична за индустрията SEO и надеждни казуси

Изкуственият интелект носи още една промяна. Най-честите употреби на AI са при създаването на съдържание (48,5%) и анализа на данни (44,6%). Благодарение на прогнозния анализ и динамичното сегментиране, маркетолозите могат да се насочват по-прецизно, да персонализират комуникацията и да реагират на промените в поведението. Изкуственият интелект помага и при географската локализация на кампаниите – в ситуации, в които съобщенията или каналите се различават в зависимост от региона.

Накъде се насочват бюджетите за B2B реклама

Въпреки че LinkedIn остава основната платформа за B2B маркетинг (65,4% от анкетираните я идентифицират като основен канал), маркетолозите все повече разширяват дейността си към други платформи. Социалните мрежи и електронната поща остават силни канали.

Разходите за социална реклама в САЩ ще се увеличат с 13,6% до 9,66 милиарда долара, което представлява почти половината от всички разходи за B2B цифрови технологии.

Мобилната и видеото също са във възход – мобилната реклама ще достигне 11,42 милиарда долара, което ще бъде повече от половината от целия дигитален B2B бюджет.

5 съвета за по-ефективен B2B маркетинг

1. Инвестирайте в качествени данни и тяхното управление Унифицираните, актуализирани данни са в основата на персонализацията и измеримостта.
2. Съсредоточете се върху акаунти и групи за покупка Групите от вземащи решения в целевите компании са по-ефективни от отделните лица.
3. Изграждайте взаимоотношения, а не само потенциални клиенти По-дългите цикли на продажби изискват доверие, съдържание и ангажираност на общността.
4. Използвайте AI за автоматизация и персонализиране От чатботове до генериране на съдържание – правилно конфигурираният AI може да спести време и да увеличи релевантността.
5. Измервайте и оптимизирайте непрекъснато Редовното A/B тестване, отчитането на KPI и аналитичните инструменти са от съществено значение за поддържане на производителността.

B2B маркетингът през 2025 г. се нуждае не само от по-големи бюджети, но и от по-интелигентен подход. Тези, които овладеят работата с данни, групите за закупуване и инструментите за изкуствен интелект, ще бъдат сред първите, които ще превърнат разходите в реални бизнес резултати.