Данните, от които се нуждаят всеки продавач на Amazon, преди да се разшири в международен план

Разширяването на други международни пазари на Amazon е мощен ход за растеж, но без данни може бързо да се превърне в скъпа грешка. Правилните анализи ви помагат да идентифицирате печеливши пазари, да оптимизирате продуктовата си стратегия и да се мащабирате печелившо отвъд границите. В тази статия ще споделим с вас ключовите показатели за ефективност (KPI), които имат значение, когато искате да се разширите в други пазари на Amazon.

KPI за международен растеж на Amazon

Ефективност на продажбите по пазар

• Какво представлява: Приблизителна оценка на общите приходи и продадени единици на пазар
• Защо е важно: Подчертава кои региони реагират на вашия продукт и кои не. Използвайте това, за да приоритизирате инвестициите и усилията за локализиране
• Съвети:  Използвайте инструменти като Jungle Scout, Helium 10 или Amazon Brand Analytics (ако са налични), за да:

• Проучете конкурентите във вашата ниша
• Оценете месечните им продажби и цени
• Оценка на общото търсене и насищане на категорията

Обменен курс (CR) за ASIN по държава

• Какво представлява: Процент на посетителите, които купуват продуктите
• Защо е важно: Процентите на реализация могат да показват както проблеми, така и потенциални възможности
• Съвети: Все още не можете да измерите собствения си CR, но можете:

• Анализирайте тенденциите в ранга на най-продаваните (BSR) и процента на реализация на конкурентите
• Проучете скоростта и честотата на прегледа на обявите на конкурентите
• Идентифицирайте проблеми, като например културни или езикови пропуски, в обявите на конкуренти, които бихте могли да подобрите.

Рекламни разходи за продажби (ACoS) и общи ACoS (TACoS)

• Какво представлява: ACoS измерва директното съотношение на разходите за реклама към продажбите. TACoS отчита общите приходи, а не само продажбите, управлявани от реклами
• Защо е важно: Помага за оценка на ефективността и дългосрочната жизнеспособност на кампаниите, държава по държава
• Съвети:  Използвайте инструменти или инструмента за планиране на ключови думи на Amazon, за да:

• Оценка на конкуренцията на PPC и CPC на целевите пазари
• Идентифициране на ключови думи с голям обем и по-ниска конкуренция
• Проучете рекламните разположения на конкуренти

Разходи за придобиване на клиенти (CAC)

• Какво представлява: Общите маркетингови разходи, необходими за спечелване на нов клиент
• Защо е важно: На новите пазари CAC може да скочи. Мониторингът му ви помага да не харчите прекалено много в преследване на нерентабилен растеж
• Съвети: Оценете потенциалния CAC и след това го сравнете с цената на вашия продукт и целевия марж на печалбата

• Средни CPC.
• Очаквани проценти на реализация.
• Предположения за промоционални разходи.

Отзиви и оценки на клиенти по региони

• Какво представлява: Броят и средната оценка на отзивите на маркетплейс
• Защо е важно: Отзивите влияят силно на купувачите. Отрицателните модели в конкретни държави могат да показват проблеми с съответствието между продукта и пазара или културни несъответствия
• Съвети:

• Проучете отзивите на конкурентите, броя, средните оценки и настроенията на клиентите в целевите региони
• Потърсете повтарящи се оплаквания или похвали, за да идентифицирате местните предпочитания или червени флагове

Процент на връщане по държава

• Какво представлява: Процентът на продуктите, върнати от купувачите на всеки пазар
• Защо е важно: Високите нива на връщаемост може да сочат към неточности в списъка, лошо качество на изпълнение или неизпълнени очаквания на клиентите
• Съвети:

• Прочетете отзивите на конкурентите, за да намерите споменаване на възвръщаемост или недоволство
• Проучете често срещани проблеми във вашата категория (напр. размер, качество на материалите, очаквания)

Процент на печалба на кутия

• Какво представлява: Процентът на показванията на страници, при които конкурентите притежават Buy Box
• Защо е важно: Ниският процент на Buy Box може да бъде причинен от ценова конкуренция, лоши показатели на продавача или проблеми с настройката на FBA. Той е от решаващо значение за постигането на международен успех
• Съвети:

• Наблюдавайте кои продавачи постоянно печелят кутията за покупка за подобни продукти
• Обърнете внимание на техните цени, начин на доставка (FBA срещу FBM) и отзиви

Процент на оборот на инвентара

• Какво представлява: Колко бързо се продава инвентарът ви на всеки пазар
• Защо е важно: Балансирането на инвентара в международните центрове на FBA е трудно. Този KPI ви помага да избегнете презапасяване или изчерпване
• Съвети: Оценка на оборота въз основа на:

• Прогнози за продажбите на конкурентите
• Средно търсене в категорията
• Пик на сезонност на региона

Най-добри практики при планиране на разширяване

Пазарни проучвания и локализация

Използвайте инструменти като анализа на марката и проучванията на Amazon, за да проучите навиците за пазаруване, тенденциите при търсене и конкуренцията на всеки пазар. Инвестирайте в местни експерти или агенции за локализация. Това включва:

• Точен превод (не само Google Translate!)
• Културна адаптация на ползите от продукта
• Оптимизиране на ключови думи за конкретния пазар

Пример от реалния живот

За да подобри изживяването на клиентите, Lezzat наблюдава локализацията на визуалните изображения на продукта за марка зарядни устройства за четки за зъби. Преди това марката имаше само изображения и недостатъчно инфографики, което смятаме, че им е причинило много пропуснати потенциални реализации.

След това нашият екип работи, за да гарантира, че цялото съдържание, базирано на изображения, има необходимата инфографика и е професионално преведено на родния език на целевия пазар. В този случай изображението на продукта е адаптирано за германския пазар. Това помогна на купувачите да се почувстват по-разбрани и свързани с продукта.

Съответствие и разпоредби

Всяка страна има уникални закони за внос, данъци, сертификати и стандарти за безопасност. Избягвайте скъпоструващи правни проблеми, като се консултирате с местни данъчни консултанти и регулаторни консултанти. Собствените ресурси на Amazon като ДДС услуги и ръководства за глобални продажби могат да помогнат за опростяване на този процес.

Сравнение на таксите и поддръжката на платформата

Следващата важна стъпка е да се оцени структурата на таксите, наличната поддръжка на продавача и инфраструктурата на всеки пазар на Amazon.

Например правилата за ДДС се различават в ЕС и САЩ, както и таксите за препращане и разходите на FBA. Също така е разумно да се ангажирате с общностите на продавачите на Amazon, за да научите какви нива на поддръжка и инструменти работят най-добре в конкретни региони.

Интелигентна логистика

Когато се разширяват до нови региони на Amazon, както FBA, така и FBM имат плюсове и минуси. FBA ви дава бърза, отговаряща на условията за доставка на Prime, местно обслужване на клиенти и по-лесно съответствие със стандартите на Amazon.

Той е идеален за пазари с голямо търсене, но идва с такси за съхранение, сложни трансгранични прехвърляния на инвентар и по-малко контрол. FBM, от друга страна, предлага повече гъвкавост и контрол на разходите, особено ако имате собствена логистична настройка или продавате малки обемисти артикули. Това обаче изисква самостоятелно управление на международното изпращане, митниците и връщанията.

Какво да оцените за пазар:

• Вид на продукта
• Разходи и такси за изпълнение
• Очаквания за доставка и допустимост на Prime
• Местни складови нужди
• Инфраструктура за обработка на връщане

Финансова настройка и управление на валутата

Използвайте финансови партньори или валутния конвертор на Amazon за продавачи (ACCS), за да управлявате обменните курсове и да оптимизирате маржовете на печалба. Предпочитанията за местно плащане също имат значение, така че се уверете, че вашата система ги поддържа.

Поддръжка на клиенти и комуникация

Изградете многоезични системи за поддръжка, независимо дали са вътрешни или чрез доставчици на трети страни. Спазвайте нормите за културна комуникация и осигурете подкрепа в местното работно време.

Наблюдавайте, анализирайте и коригирайте

Глобалната експанзия не е еднократна настройка. След като изберете пазари и стартирате, непрекъснато преглеждайте данните си, за да откриете проблемите на ранен етап и да оптимизирате производителността. Това включва:

• Седмични отчети за продажбите и CR по маркетплейси
• Анализ на причините за връщане
• ACoS и TACoS тенденции във времето
• Културни прозрения от отзиви и билети за поддръжка

Какви ключови показатели трябва да наблюдават продавачите, когато се разширяват в международен план в Amazon?

Можете да се съсредоточите върху следните показатели, когато навлизате на нови пазари:

• Обем на продажбите: За измерване на търсенето на продукти.
• Проценти на реализация: За оценка на ефективността на обявата.
• Отзиви и оценки на клиенти: За да разберете желанията и нуждите на клиентите.
• Рекламни разходи за продажби (ACoS): За оценка на ефективността на рекламата.
• Оперативни фактори (време за доставка, проценти за връщане, ефективност на изпълнението): За идентифициране на логистични предизвикателства.
• Съответствие, местни разпоредби, задължения за ДДС и специфични правила за пазара: За да се осигури безпроблемна работа и да се избегнат скъпи санкции.

Заключителни мисли

Глобалното развитие в Amazon не означава само качване на вашите обяви на нови пазари и надежда за най-доброто. Става въпрос за разбиране какво наистина ви казват цифрите. Продавачите на Amazon, които успяват в международен план? Те никога не пренебрегват тези 8 ключови показателя (KPI). Те ги преглеждат редовно, правят бързи корекции, когато е необходимо, и винаги оставят данните да ръководят решенията им.

Успехът ви в Обединеното кралство доказва, че имате печеливш продукт. Сега използвайте тези цифри, за да сте сигурни, че вашата глобална експанзия е също толкова успешна – без скъпите изненади, които хващат повечето продавачи на Amazon неподготвени.