Експерт по електронна търговия: „Спрете да преследвате шума за изкуствен интелект – ето какво всъщност стимулира продажбите

Докато всички са обсебени от най-новите инструменти за изкуствен интелект, Роберто преодолява шума с проверка на реалността: повечето фирми за електронна търговия все още правят фундаментални мобилни грешки, които убиват реализациите. В това ексклузивно интервю той разкрива какви технологии всъщност движат иглата в сравнение с това, което просто звучи впечатляващо на конференциите.

Неговите прозрения не са теоретични. След десетилетие на проекти за дигитална трансформация, Роберто наблюдава как компаниите изгарят милиони с лъскави технологии, като същевременно пренебрегват основните принципи на потребителското изживяване. Резултатът? Дори през 2025 г. повечето мобилни изживявания за електронна търговия все още са „настолно мислене в мобилна обвивка“.

Ако се чувствате претоварени от новите технологични тенденции или се чудите защо процентът ви на реализация не се подобрява, въпреки че инвестирате в „иновации“, този разговор ще пренасочи приоритетите ви към това, което всъщност движи растежа на бизнеса.

🎤 Роберто, ти си извървял невероятно пътуване от малък стартъп в Бристол до водещ иновационен в голяма мултинационална компания. Коя е най-голямата промяна, която видяхте в начина, по който бизнесът подхожда към дигиталната трансформация през последното десетилетие?

Най-голямата промяна е от технологично ориентирана трансформация към трансформация, ориентирана към стойността. Преди десетилетие дигиталните проекти често бяха водени от желанието да се „дигитализират“ – без ясна връзка с бизнес резултатите или потребителското изживяване. Днес този начин на мислене е узрял. Бизнесът е много по-фокусиран върху решаването на реални проблеми, осигуряването на измеримо въздействие и привеждането на технологичните решения в съответствие с дългосрочната стратегия.

Друга голяма промяна е скоростта. В миналото трансформацията беше многогодишен план. Сега става въпрос за непрекъсната адаптация. Облакът, AI и модулните архитектури направиха експериментите по-евтини и по-бързи, но също така вдигнаха летвата за изпълнение.

Това, което не се е променило, е човешката страна: най-трудната част все още е културната. Компаниите, които успяват, са тези, които изграждат силна технологична основа и насърчават мисленето за учене, сътрудничество и устойчивост в своите екипи.

🎤 Всички говорят за изкуствен интелект в електронната търговия, но какво всъщност виждате да работи на практика? Каква е разликата между шума за изкуствен интелект и изкуствен интелект, който всъщност стимулира продажбите?

Истинското въздействие на AI в електронната търговия идва от решаването на специфични проблеми с голямо триене, а не от крещящи демонстрации. Това, което всъщност работи днес, е AI, приложен в области като динамично ценообразуване, персонализирани препоръки за продукти, интелигентно търсене и автоматизация на обслужването на клиенти. Тези случаи на употреба пряко влияят върху процента на реализация и стойността на клиента през целия живот.

Шумът, от друга страна, често се съсредоточава около обобщени платформи за изкуствен интелект или трикове с чатботове, които звучат впечатляващо, но им липсва интеграция или измерима възвръщаемост на инвестициите. Разликата се свежда до две неща: контекст и изпълнение. AI стимулира продажбите само когато е тясно съгласуван с бизнес логиката и вграден в пътуването на клиента по начин, който е безпроблемен и бърз.

С други думи, компаниите, които виждат резултати, са тези, които третират AI като инфраструктура, а не като кампания. Става въпрос по-малко за „правене на AI“ и повече за изграждане на системи, които се учат, адаптират и мащабират.

🎤 От вашия опит в разработването на продукти, коя е най-голямата грешка, която виждате да правят компаниите за електронна търговия, когато проектират своите дигитални изживявания?

Най-голямата грешка е проектирането отвътре навън – изграждане въз основа на вътрешни предположения, организационни структури или наследени технологични ограничения, вместо на поведението на клиентите. Твърде много платформи за електронна търговия все още са претрупани, бавни и изградени около това как компанията мисли, а не как потребителят пазарува.

Страхотните дигитални изживявания идват от безмилостното опростяване. Това означава бързо време за зареждане, безпроблемна навигация и интерфейси, които насочват потребителя интуитивно, особено на мобилни устройства. И все пак много марки третират мобилните устройства като „отзивчива версия“, а не като основния канал, който е.

Екипите, които успяват, са тези, които проектират с данни, тестват непрекъснато и дават възможност за междуфункционално сътрудничество между продукта, UX и инженерството. Те третират пътуването на клиента като жива система, а не като контролен списък.

🎤 Били сте и от двете страни – стартъп иновации и корпоративни решения. Как балансирате разширяването на технологичните граници с решаването на реални проблеми на клиентите в електронната търговия?

Балансът започва с признанието, че иновациите не са новости, а въздействие. В стартиращите компании често сте принудени да се движите бързо и да оспорвате предположенията, но в предприятието научавате стойността на мащаба, устойчивостта и процеса. Сладкото място е мястото, където тези два свята се срещат: когато внесете разрушително мислене в среда, която всъщност може да го операционализира.

В електронната търговия това означава заземяване на всеки технологичен залог в реална болезнена точка на клиента. Винаги питам: Каква част от пътя на клиента подобряваме и можем ли да измерим ясно това подобрение? Ако технологията не подобрява скоростта, яснотата, персонализацията или доверието – това не е иновация, а разсейване.

Най-добрите екипи, с които съм работил, са обсебени от резултатите. Те прототипират смело, но валидират безмилостно. Ето как се изграждат решения, които изглеждат футуристични, но решават днешните проблеми.

🎤 След като ръководите разработването на смартфони по време на мобилната революция, какво мислите, че повечето фирми за електронна търговия все още грешат за мобилното изживяване през 2025 г.?

Дори през 2025 г. твърде много фирми все още третират мобилните устройства като вторичен канал – по-малка версия на настолния компютър – а не като основната допирна точка, която наистина е. Мобилните устройства не са просто форм-фактор; Това е напълно различен контекст: по-кратък период на внимание, нужди в реално време и високи очаквания за скорост и простота.

Най-честата грешка? Преусложняване на интерфейса и подценяване на производителността. Потребителите очакват нулево триене – от кацането до плащането – и всяко допълнително докосване или секунда от времето за зареждане е загубена продажба. Въпреки това все още виждам мобилни изживявания, натоварени от наследено мислене, неясна навигация или раздути функции.

Най-добрите мобилни изживявания днес са създадени с мисъл за естественото поведение: удобен за палеца дизайн, персонализиране в реално време, незабавно зареждане и дълбока интеграция със платежни системи. Бизнесите, които овладяват това, не са просто „удобни за мобилни устройства“ – те са мобилни хора. И този начин на мислене прави всичко различно.

🎤 С технологии като AR/VR и IoT във вашата експертиза, за какво трябва да се подготвят лидерите в електронната търговия сега, което ще има значение през следващите 2-3 години?

През следващите 2-3 години победителите в електронната търговия ще бъдат тези, които се фокусират по-малко върху изолираните технологии и повече върху изграждането на адаптивни, ориентирани към опита екосистеми. AR, VR и IoT са мощни – но само когато подобряват контекста, намаляват триенето или увеличават емоционалната връзка с клиента.

Например, AR за визуализация на продукти вече води до по-високи конверсии в категории като мебели или мода – не защото е крещяща, а защото премахва съмненията. Търговията с активиран IoT, от интелигентно попълване до гласово пазаруване, ще се разшири, тъй като интерфейсите стават по-околни и по-малко обвързани с екрана.

Моят съвет към лидерите в електронната търговия: не преследвайте тенденциите – инвестирайте във възможности. Изградете архитектури, които поддържат модулни експерименти, поток от данни в реално време и омниканална последователност. Бъдещето не е за едно „убийствено приложение“, а за оркестрация – безпроблемно смесване на нововъзникващи технологии в пътувания, които хората вече ценят.

🎤 Ако можехте да дадете един съвет на предприемач в електронната търговия, който се чувства претоварен от всички нови технологии, които „трябва“ да използва, какъв би бил той

Не преследвайте технологиите – преследвайте яснота. Започнете с най-голямото разочарование или неудовлетворена нужда на клиента си и работете в обратна посока. Не е необходимо да използвате всеки нов инструмент; Трябва да решите един истински проблем, наистина добре.

Технологията е мощна само когато е целенасочена. Предприемачите, които печелят, не са тези, които приемат най-много инструменти, а тези, които вземат най-добрите решения – избирайки простотата пред шума и стойността пред суетата.

Така че моят съвет е: забавете темпото, намалете мащаба и се съсредоточете върху изграждането на нещо, което наистина работи за вашите потребители. Останалото – AI, AR, автоматизация – ще последват естествено, след като спечелите доверието им.