Защо личната марка побеждава PPC: Словашко стартъп доказателство

Относно Gentlejam

Gentlejam не е типичното сладко. Тези първокласни консерви съчетават кубински ром, уиски от най-висок рафт, портвайн и други висококачествени спиртни напитки с плодове, за да създадат нещо съвсем различно. Продуктите се предлагат в квадратни, дебелостенни стъклени бутилки с черно-златна опаковка – проектирани специално като луксозни подаръци. Няма да ги намажете върху препечен хляб. Вместо това те са предназначени като гарнитури към отлежали сирена, еленско месо, патице, говеждо месо или сушени меса. Мислете за тях като за сложни подправки, а не за намазки за закуска.

Компанията работи като истинско партньорство – Иветка се занимава с всичко, което клиентите виждат (маркетинг и продажби), докато съпругът й Матей управлява невидимите части (финанси, производство, складиране и логистика). Тя описва себе си като идеалист и творческа душа, докато той е реалист, фокусиран върху резултатите и числата. Техният подход проработи. Продуктите на Gentlejam сега служат като корпоративни подаръци и дори дипломатически подаръци за делегациите на словашкото правителство. Топ готвачи подкрепиха марката, включително легенди като Vojto Artz и Milo Pabiš, които създават специални годишни издания.

Защо PPC кампаниите се провалят за премиум продукти

„Ако знаех в какво се забърквам, вероятно нямаше да го направя“, признава Ивета Грабовска, основател на Gentlejam.  Нейната компания произвежда първокласни конфитюри с алкохол, но се бори с неуспешни кампании. Години на проби и грешки доведоха до пробива. След като се консултира с множество маркетингови експерти, Ивета открива, че едни и същи съвети продължават да се появяват: първо се съсредоточете върху изграждането на осведоменост за марката, след което стартирайте кампании за ефективност заедно с нея.

Тук историята на Ивета става интересна. След години на неуспешни рекламни кампании тя осъзнава нещо, което повечето марки напълно пропускат:

„Точно този вид първокласни, уникални, скъпи продукти – там, бих казал, е до 80 до 20 – 80% е марката. Трябва да хванеш този човек за сърцето.“

Помисли са за това. Когато продавате продукт за 5 евро, хората могат да го купят импулсивно от реклама във Facebook. Но буркан сладко за 26 евро? Това е съвсем различна игра.

Обикновените продукти могат да оцелеят при ценови войни и крещящи реклами. Но премиум продуктите се нуждаят от нещо по-дълбоко – те се нуждаят от хора, които да искат да бъдат свързани с вашата марка. Те се нуждаят от емоционална връзка и доверие.

Стратегия на LinkedIn с три стълба, която работи

Ивета разработи система, която гарантира, че „по-голямата част от моите 12 000 последователи са наши клиенти“.

„Всичките ми публикации в LinkedIn са чиста стратегия. Знам точно какво да напиша, за да привлека правилните последователи, което е равно на клиентите.“

Нейната формула за вирусно съдържание

Експертиза (ноу-хау)

• Споделяне на маркетингови съвети
• Позициониране като експерт във вашата област
• Видеоклиповете имат по-голям обхват от снимките

Вдъхновение

• Успехи и неуспехи
• Покажете какво работи и какво не
• Автентични бизнес истории

Личност

• Какво обичаш, как гледаш на света
• Хобита, ценности, начин на мислене
• Ежедневни ситуации с уроци

Критичен елемент: Всяка публикация трябва да предоставя стойност, като същевременно фино напомня на хората за вашата марка.

„Хората купуват от хора, хората не купуват от марки. Тези хора трябва да видят, че някой стои зад това, че продуктът, марката имат някаква душа.“

Ивета твърди, че почти 50% от клиентите купуват заради нея лично. Без нея те нямаше да закупят продукта.

Как да го направя практически

1. Инвестирайте в образованието

„Образованието е абсолютно най-добрата инвестиция в себе си. Вложих над 13 000 евро в LinkedIn образование.“

2. Изградете общност; не просто продавайте

• Изпращане на бюлетини „какво се случи в компанията“ (40-45% процент на отваряне)
• Автоматизирани VIP имейли за завръщащи се клиенти
• Редки отстъпки само за абонати на бюлетин

3. Започнете със собствените си ресурси

Gentlejam започна с 300 евро и се разрасна без външни инвестиции. Бавният, но устойчив растеж може да бъде предимство.

Ако продавате първокласни продукти, не започвайте с PPC кампании. Първо, инвестирайте в изграждането на вашата лична марка. Когато имате осведоменост, кампаниите за ефективност ще работят експоненциално по-добре.

Както казва Ивета: „PPC кампаниите са само черешката на върха на всяка комуникация и всички продажби.“

Ключови уроци за търговците на дребно в електронната търговия

Започнете с осведомеността за марката, а не с рекламите за ефективност – Ако продавате първокласни продукти, устоявайте на желанието да скочите направо в PPC. Първо изградете разпознаваемост чрез съдържание, лична марка или партньорства в индустрията. Кампаниите за ефективност работят експоненциално по-добре, след като хората вече знаят кой сте.

Балансирайте три вида съдържание – Структурирайте социалното си съдържание около експертиза (знания за индустрията), вдъхновение (вашите победи и провали) и личност (вашите ценности и интереси). Всяка публикация трябва да осигурява стойност, като същевременно фино подсилва вашата марка.

Инвестирайте в себе си преди външния маркетинг – Ivetka похарчи над 13 000 евро само за обучение в LinkedIn. Изучаването на основите на маркетинга ви помага да оценявате агенциите, да откривате лоши стратегии и да вземате по-добри решения за това къде да харчите ограничени бюджети.

Намерете надеждни валидатори в индустрията – Вместо скъпи инфлуенсъри, Gentlejam си партнира с топ готвачи, които станаха автентични защитници. Потърсете уважавани фигури във вашата индустрия, които могат да придадат доверие на първокласни продукти на по-ниска цена от традиционните кампании за влиятелни личности.

---

Тази статия е базирана на интервю от подкаста E-commerce Bridge с Ивета Грабовска, основател на Gentlejam.