Какъв тип клиенти пазаруват във вашия магазин? 4 поведения, които трябва да знаете

Комплексни купувачи: Всеки детайл трябва да е правилен

Големи покупки като домове, автомобили или корпоративен софтуер не се правят импулсивно. Клиентите разглеждат всяко ревю, сравняват всяка функция и събират информация за различни марки, преди да се спрат на това, което смятат за най-добрия вариант.

Вземете компания, която избира нова софтуерна платформа. Няма да решат след пет минути. Сравняват функции, четат ревюта и искат демонстрации. Маркетингов екип, който претегля HubSpot спрямо Salesforce, ще анализира ценообразуването, интеграциите, мащабируемостта – всичко.

Ако продавате на тази компания, направете тяхното проучване лесно. Дайте им подробни сравнения, покажете им казуси и обяснете защо сте по-добрият избор. Колкото повече увереност изградите, толкова по-голям е шансът ви да сключите сделката.

Колебливи вземащи решения: Страх от грешен избор

Понякога опциите изглеждат почти идентични. Изборът се свежда до качеството на клиентската поддръжка или от това, което другите потребители казват в ревютата. Същото се случва и когато компаниите избират офис мебели – естетиката и цената са сравними; Не се появява ясен победител.

Тези купувачи оправдават окончателния си избор, като намират причини да го подкрепят. Проверяват оценки, сравняват цени и питат приятели, които са използвали продуктите преди.

Твоята задача тук е проста: намали тревожността им. Ясните сравнения помагат. Същото важи и за препоръките, гаранциите и пробните периоди, които намаляват възприемания риск.

Но не спирайте само на разпродажбата. Поддръжката след покупка е също толкова важна. Потребителски ръководства, обаждания за въвеждане и отзивчиво обслужване на клиенти – те успокояват купувачите, които са избрали правилно, и намаляват броя на връщанията.

Рутинни купувачи: Навикът е желязна риза

Някои решения не изискват никакво мислене. Бизнесите поръчват офис консумативи от един и същи доставчик месец след месец, защото работи и е лесно. Кафенетата купуват едни и същи зърна, защото качеството остава постоянно.

Тези купувачи се делят на три лагера:

• Лоялните клиенти се доверяват на вашата марка, защото вие изпълнявате последователно. Офис мениджър, който е поръчвал от вас пет години, няма да смени, освен ако не направите грешка.
• Купувачите, чувствителни към цената, остават, защото отговаряте на техния бюджет. Малък бизнес, който купува евтини почистващи препарати, няма да си тръгне, ако качеството се запази и цената остане правилна.
• Пасивните купувачи остават, защото смяната изглежда прекалено много работа. Подновяването на този софтуерен абонамент е по-лесно, отколкото да търсите алтернативи.

Ако вече сте техният предпочитан, поддържайте качеството високо и обслужването отлично.

Ако се опитвате да откраднете тези клиенти от конкурентите, трябва да направите смяната си заслужаваща главоболието – по-добри цени, по-добро обслужване или функции, които не могат да игнорират.

Експериментатори: Промяна заради промяната

Не всеки се придържа към познати марки. Някои купувачи активно търсят нови опции, само за да опитат нещо различно. Маркетингова агенция тества нов инструмент за дизайн, въпреки че настоящият им работи без проблем. Компания наема друг кетъринг за своето събитие, за да внесе разнообразие.

Мотивацията не е недоволство – това е любопитство и привличането на новостта.

Това създава сложна ситуация. Дори доволни клиенти може да си тръгнат, не защото сте се провалили, а защото искат да изследват. Задръжте ги ангажирани, като пуснете нови функции, свежи опции и интересни промоции. Покажи им иновативната страна на това, което предлагаш – дори ако просто разглеждат за забавление, искаш ти да си този, когото те изберат.

Какво означава това за електронната търговия

Вашите продуктови страници, процесът на плащане и опитът след покупка трябва да се променят според това кой купува. Сложните купувачи се нуждаят от сравнителни таблици и подробни спецификации. Колебливите купувачи искат отзиви, гаранции и лесни връщания. Рутинните купувачи очакват плавно препоръчване и последователно качество. Експериментаторите реагират на „нови пристигания“ и ограничени капки.

Универсалният модел вече не работи. Сегментирайте клиентите си, съобразете поведението им и наблюдавайте как конверсиите се покачват.