Как да използвате отстъпките като професионалист: 6 стратегии за ценообразуване с отстъпки

Разберете различните видове отстъпки

Добре, нека първо поговорим за основите. Имате два основни начина за раздаване на отстъпки и честно казано, изборът на грешния може напълно да убие стратегията ви.

Ръчни кодове за отстъпка

Това са онези малки кодове, които хората въвеждат на касата. „SAVE20“ и всичко останало. Разбира се, вие можете да контролирате точно кой ги използва. Но колко пъти съм изхвърлял количка, защото не съм могъл да намеря кода за отстъпка в разхвърляната си входяща кутия? Твърде много са за преброяване.

Само миналата седмица прекарах около десет минути в ровене в имейли в търсене на код за 15% отстъпка. В крайна сметка се отказах и направих покупка от друг магазин. Не бъдете този магазин.

Автоматични отстъпки

Това просто се случва автоматично. Няма нужда да пишете или търсите в имейли. „Купи 3, вземи 1 безплатно“ се включва, когато някой добави три елемента. Супер гладко. Вашите клиенти не трябва да помнят нищо и не губите продажби за хора като мен, които забравят всичко.

Какво представлява стратегията за ценообразуване с отстъпки?

Повечето хора мислят, че „ценообразуване с отстъпка“ означава „да направим нещата по-евтини“. Това не е грешно, но пропуска голямата картина.

Истинското ценообразуване с отстъпка е психологията. Вие не просто намалявате цените – вие създавате спешност, възнаграждавате най-добрите си клиенти, изчиствате стария инвентар и карате нови хора да изпробват вашите неща. Да знаете коя цел да преследвате е ключът към успеха.

Мислете за отстъпки като лют сос. Няколко капки правят всичко по-добро. Налейте цялата бутилка и сте развалили вечерята.

6 Стратегии за отстъпки

Многостепенни отстъпки по прагове на разходите

Това е доста подло в добрия смисъл на думата. „Похарчете 50 евро, спестете 10%. Похарчете 100 евро, спестете 15%. Похарчете 150 евро, спестете 20%.“

Ето какво се случва. Някой има неща на стойност 45 евро в количката си. Изведнъж те търсят буквално всичко, което струва 5 евро, само за да достигнат това първо ниво. Това е като да превърнеш пазаруването в игра, в която всички печелят.

Отстъпка за първи път

Да накарате някого да направи първата си покупка е като да го накарате да ви се довери с паролата си за Netflix. Това е голяма работа.

Но тук много магазини се объркват. Те веднага взривяват новите посетители с изскачащи прозорци. „ВЗЕМЕТЕ 20% ОТСТЪПКА ВЕДНАГА!“ Това е отчаяно, а не приветливо.

По-добър подход? Изчакайте, докато някой наистина се заинтересува. Например, когато разглеждат продукти от известно време или са добавили нещо в количката си. След това предложете „подарък за добре дошли“, вместо просто още един скучен процент отстъпка.

Безплатен подарък с покупка

Това е всичко за психологията. Предлагането на балсам за устни за 5 долара при всяка покупка от 40 долара е много по-щедро, отколкото просто да дадете 5 долара отстъпка. Въпреки че това е абсолютно същата математика.

Номерът е да изберете подаръци, които всъщност имат смисъл с това, което продавате. Не хващайте просто всичко, което събира прах във вашия склад. Хората могат да забележат случаен подарък за еднократно изхвърляне на разстояние от една миля.

Бързи продажби

Двадесет и четири часа. Може би само шест. Големи отстъпки с реален краен срок, който всъщност означава нещо.

Светкавичните продажби работят, защото всички се страхуваме да не пропуснем. Като, наистина се страхувам. По-скоро се страхуват да не пропуснат добра сделка, отколкото се радват да спестят пари, ако това има смисъл.

Но внимавайте да не прекалявате. Честите светкавични продажби могат да накарат клиентите да ги очакват. След това изведнъж никой вече не купува на пълна цена.

Отстъпки за персонализиране

Вместо да хвърляте отстъпки на всички, бъдете умни. Предлагайте отстъпки за неща, които хората са оставили в количката си. Помислете за артикули, които са разгледали миналата седмица, но не са успели да купят. Като алтернатива те могат да намерят артикули, които перфектно допълват текущите им покупки.

Усещането е по-малко като да молите за продажби, а по-скоро като да си спомняте какво искат клиентите. Което, нека бъдем честни, е доста рядко в наши дни.

Ранно записване VIP отстъпки

Най-добрите ви клиенти достигат до продажби в магазина преди всички останали. Просто, но безумно ефективно.

Пуснете тази нова колекция за вашите ВИП персони два дни преди широката публика да получи достъп. Дори и отстъпката да не е огромна, този изключителен ранен достъп кара хората да се чувстват специални. А хората, които се чувстват специални, стават лоялни клиенти.

Кодове за отстъпка срещу автоматични отстъпки

Наистина, вие избирате между контрол и улесняване на нещата за клиентите.

Кодовете за отстъпка ви дават пълен контрол. Страхотно за работа с инфлуенсъри или изпращане на ексклузивни оферти до вашия имейл списък. Но те са болка за клиентите. Правилно въвеждане на кодове, запомняне къде сте сложили имейла, всички тези неща.

Автоматичните отстъпки просто работят. Клиентите виждат спестяванията си веднага. Без караница, без забравени кодове и без изоставени колички, защото някой не може да разбере къде да напише „SAVE10“.

Моето мнение? Използвайте автоматични отстъпки за големи кампании в целия магазин. Запазете кодовете, когато наистина трябва да контролирате кой какво получава.

Какво да имате предвид, когато изграждате стратегия за отстъпки

Изграждането на стратегия за отстъпки е като изграждането на всичко друго. Имате нужда от солидна основа, а не само от красиви декорации отгоре.

Прилагане на програми за лоялност

Програмите за лоялност превръщат еднократните купувачи в хора, които продължават да се връщат. Точки, ценообразуване на членове, ранен достъп до нови неща – всичко това дава на клиентите причини да останат.

Просто бъдете прости. Виждал съм програми за лоялност толкова сложни, че се нуждаеха от собствено ръководство с инструкции. „Печелете точки, получавайте награди“ побеждава „Diamond Elite Platinum Ultra Status“ всеки път.

Разгледайте базите данни с купони

Независимо дали ви харесва или не, тонове клиенти проверяват сайтове като RetailMeNot, преди да купят нещо. Запознати ли сте с разширението за браузър Honey? Супер популярен.

Вместо да се преструвате, че тези сайтове не съществуват, работете с тях. Дайте им актуални, стратегически оферти, вместо да оставяте произволни стари кодове да се носят из интернет, правейки марката ви да изглежда разхвърляна.

Съвети за потребителски спестявания

Използване на сайтове за агрегатори на отстъпки

Разбирането как клиентите търсят сделки ви помага да ги обслужвате по-добре. Повечето хора проверяват поне един сайт за купони , преди да купят нещо онлайн в днешно време.

Не се борете с това поведение. Работете с него. Контролирайте как вашата марка се показва на тези платформи, вместо да я оставяте да бъде произволна.

Наблюдение на сезонни промоции

Времето е толкова важно. Връщане в училище, ваканции, летни разчиствания – те създават естествена спешност, която прави вашите промоции много по-ефективни.

Не забравяйте и за по-малките сезонни моменти. Като Националния ден на кафето, ако продавате кафе. Или Деня на Земята, ако обичате екологични неща. Тези нишови моменти често работят по-добре от големите празници, защото има по-малко шум от конкурентите.

Предлагайте отстъпки по правилния начин и печелете повече продажби

Истинската цел не е просто получаване на незабавни продажби. Това е изграждане на взаимоотношения с хора, които ще се върнат и ще платят пълната цена, защото всъщност се доверяват на вашата марка.

Вашите отстъпки трябва да изглеждат целенасочени. Сякаш има истинска причина зад тях отвъд просто необходимостта от преместване на инвентара. Независимо дали става въпрос за въвеждане на нови продукти, възнаграждаване на лоялни клиенти или предоставяне на истинска сезонна стойност.

Как Growth Suite прави това просто

Повечето стратегии за отстъпки се провалят, защото са основно образовани предположения. Growth Suite напълно променя играта.

Ето как всъщност работи на практика

Приложението гледа проверява всеки посетител в реално време. Приложението проследява продължителността на сърфирането на продукта на всеки посетител. Какво добавят в количката си. Където започват да се колебаят.

Да кажем, че някой прекарва десет минути в разглеждане на секцията ви за бижута. Те добавят колие към количката си и след това просто… Стоп. Точно тогава Growth Suite се включва с персонализирана оферта: „Хей, вземете 5% отстъпка, ако завършите поръчката си през следващите 15 минути.“

Наистина умната част? Хората, които очевидно са готови да купуват на пълна цена, никога не виждат отстъпки. Само колебливите купувачи получават тези целеви оферти. Така че защитавате стойността на марката си, като същевременно спестявате продажби, които иначе биха били загубени.

Когато този таймер достигне нула, кодът за отстъпка автоматично се изтрива от вашия магазин. Без споделяне в социалните медии, без удължаване на срокове, без фалшива спешност, която се нулира всеки ден. Просто истински, ограничени във времето оферти, които всъщност означават нещо.

Вижте, интелигентните стратегии за отстъпки не са свързани с намирането на някакъв магически процент, който внезапно трансформира бизнеса ви за една нощ. Те са за разбиране на това, което кара хората да купуват неща и създаване на оферти, които се чувстват ценни, вместо отчаяни.

Когато комбинирате интелигентно мислене с инструменти, които създават истинска спешност и персонализация, отстъпките се превръщат в мощен начин за дългосрочно развитие на вашия бизнес. Не само бързи увеличения на продажбите, които не траят. И честно казано? Вашите клиенти се чувстват ценени, а не манипулирани. Така се изгражда нещо, което наистина трае.

Често задавани въпроси