Генериране на потенциални клиенти – Как да изградим база данни с контакти

Въпреки това, не е задължително потенциалният клиент да е обикновен човек. Може да бъде и бизнес. Зависи дали вашият бизнес е фокусиран върху B2C (business-to-customer) клиенти или B2B (business-to-business) клиенти.

Защо генерирането на потенциални клиенти е важно?

Както всички научихме в училище, основата на всеки бизнес е да печелиш. Но нека си зададем въпроса кой генерира печалба в нашия бизнес? Е, нашите клиенти, които купуват нашите продукти и услуги – не бихме могли да се справим без тях. Но клиентите не просто падат от небето и затова онлайн маркетингът трябва постоянно да ги привлича. Така че един ден потенциалният клиент ще стане наш редовен клиент.

Целият процес на придобиване на потенциални клиенти се състои от две части:

• Привличане на възможно най-много релевантни потребители към вашия уебсайт, където сте поставили контактна форма (или друг тип формат за генериране на потенциални клиенти)
• Мотивирайте и убеждайте потребителя, който имате на сайта, да ви предостави данни доброволно

Видове маркетингови потенциални клиенти

По време на маркетинга различните видове потенциални клиенти помагат за ефективно стимулиране на продажбите и маркетинговите дейности. Тези типове обикновено се категоризират според това колко близо са до това да станат клиенти.

• Студени потенциални клиенти – са потенциални клиенти, идентифицирани като потенциални клиенти, но все още не са били свързани или комуникирани. Те са в началото на процеса на продажба и обикновено изискват много усилия, за да станат клиенти.

Пример: Представете си, че сте маркетинг мениджър на регионална банка, която се опитва да увеличи броя на младите клиенти, особено студентите. Като част от тази стратегия решавате да използвате състезание за генериране на потенциални клиенти. Организирате състезание, наречено „Планирайте бъдещето си с нашата банка“, което се фокусира върху финансовите изследвания. Всички участници в състезанието се считат за студени потенциални клиенти, защото не сте общували с тях преди, а отношенията им с банката тепърва започват да се развиват. Тези потенциални клиенти потенциално се интересуват от продуктите и услугите на банката поради интереса си към конкуренцията.

• Топли потенциални клиенти – са потенциални клиенти, които вече са проявили интерес към даден продукт или услуга. Тези потенциални клиенти вече имат повече от основна информация за вашия продукт/услуга и е по-вероятно да продължат напред в процеса на продажби и да станат топли потенциални клиенти.

Например, да приемем, че сте маркетинг мениджър в компания, която предоставя облачни решения за бизнеса. Вашата компания наскоро беше домакин на уебинар на тема „Повишаване на производителността с облачни технологии“. Когато се регистрираха за уебинара, присъстващите трябваше да влязат и да предоставят своята информация за контакт, включително име, имейл адрес, име на фирма и да отговорят на два въпроса относно текущото използване на облачни технологии. Един от участниците беше ИТ мениджър от средно голяма компания, която обмисляше да премине към облачни услуги. Той беше много активен по време на уебинара и зададе конкретни въпроси. След уебинара той изтегли материалите, предоставени на всички присъстващи. Този ИТ мениджър се счита за топъл лидер, защото прояви интерес към темата и участва активно в дискусията, което показва по-високо ниво на интерес към предлаганите решения.

• Горещи потенциални клиенти – Потенциални клиенти, които са готови за закупуване в близко бъдеще. Този тип потенциални клиенти разполагат с цялата информация, необходима за извършване на покупка в близко бъдеще.

Пример. Реализирали сте онлайн маркетингова кампания за достигане до малкия и среден бизнес. Един от посетителите на вашия уебсайт, собственик на средно голяма счетоводна фирма, кликна върху реклама, която привлече вниманието му, защото предлага автоматизация на счетоводния процес, която може значително да рационализира бизнес операциите му. След като разгледа различните продуктови страници, този посетител изтегли безплатна електронна книга, озаглавена „5 начина, по които автоматизацията ще опрости ежедневното ви счетоводство“. За да изтегли електронната книга, той трябваше да попълни формуляр, в който посочи своето име, имейл адрес и име на компанията. При попълването на формуляра той постави отметка в квадратче, показващо съгласието му да получи допълнителна информация за продукта. Собственикът на счетоводната къща се счита за „топъл потенциал“, тъй като е проявил интерес към конкретните решения на компанията и е предоставил информацията си за контакт. Маркетинговият екип вече може да проследи този потенциален клиент, като му предоставя по-персонализирана информация и постепенно го насочва към покупка.

• Маркетингови квалифицирани потенциални клиенти (MQL) – Тези потенциални клиенти са квалифицирани като подходящи за по-нататъшни усилия за продажби въз основа на тяхната ангажираност и интерес. MQL обикновено са потенциални клиенти, които са изпълнили специфични маркетингови критерии или са се ангажирали с маркетингови кампании на достатъчно ниво.

Например, да приемем, че сте маркетинг мениджър в компания, която предоставя облачно съхранение за малки фирми. Като част от маркетингова кампания наскоро стартирахте поредица от публикации в блога за ползите от съхранението в облака за подобряване на сигурността на данните. Собственик на малък бизнес, един от читателите на блога, попълни формуляр на вашия уебсайт, след като прочете статията, за да получи повече информация за цените и плановете. Във формуляра той заяви, че търси резервно решение и иска да го внедри в рамките на следващите три месеца.

• Sales Qualified Leads (SQL) – са потенциални клиенти, които са изпратени към отдела за продажби и са подготвени за директно обаждане за продажби. Тези потенциални клиенти обикновено имат много специфичен интерес към покупката и са близо до това да станат клиенти.

Например, да приемем, че сте маркетинг мениджър в компания, която предоставя софтуерни решения за управление на проекти за строителни компании. Като част от вашата маркетингова стратегия стартирахте няколко онлайн кампании, включително образователни уебинари за това как софтуерът за управление на проекти може да подобри ефективността и да намали разходите за строителни проекти. По време на един от уебинарите ръководител на проекти от голяма строителна компания активно зададе конкретни въпроси относно интегрирането на вашия софтуер със съществуващите системи на неговата компания. След уебинара този мениджър попълни формуляр за контакт на вашия уебсайт с искане за среща лице в лице с търговски представител, за да обсъди специфичните изисквания на неговата компания и опциите за персонализиране на софтуера.

Най-често срещаните стратегии за генериране на потенциални клиенти

1. Уеб (целева страница за генериране на потенциални клиенти)

Един основен подход за генериране на потенциални клиенти е целевата страница (т.е. подстраница на вашия уебсайт), която е специално пригодена да генерира необходимите потенциални клиенти с най-висок процент на реализация. Когато създавате конкретна целева страница, е важно да запомните следните правила:

• Простотата на уебсайта – както се казва, има красота в простотата. Опитайте се да продавате продукта/услугата си възможно най-ясно и просто на целевата страница. Потребителите губят внимание след няколко секунди в мрежата, така че ги ангажирайте! Трябва да ги мотивирате да оставят потенциална сметка по прост, ясен и точен начин. Това ще увеличи процента ви на реализация.
• Простота на формата – следвайте същите правила при създаването на вашата форма. Не питайте за името на съпругата, името на кучето или кръвната група на потребителя. Придържайте се към основна информация, за предпочитане имейл. Това струва теглото си в злато за вас. Разбира се, формулярът трябва да включва задължителни полета като име и фамилия. Като алтернатива можете да добавите дата на раждане или друг въпрос, който харесвате, което ще ви помогне да създадете потребителски сегменти в базата данни.
• Визуална идентичност (брандиране) – не подценявайте значението на външния вид. Проектирайте подстраницата за генериране на потенциални клиенти във вашите корпоративни цветове. Ако имате ръководство за проектиране, следвайте го. Всички елементи като формуляри, бутони с призив за действие и т.н. трябва да са идентични с вашата марка. По този начин потребителят не се чувства сякаш е на съвсем различен сайт и губи визуален контакт с вашата марка.
• Социално доказателство (отзиви) – не се страхувайте да публикувате отзиви от доволни клиенти. Това ще добави доверие към вашия продукт/услуга, което в крайна сметка ще ви помогне да увеличите процента си на реализация. Публикувайте положителни отзиви, за да ги види светът.
• Бутоните с призив за действие (CTA бутони) казват на потребителите на вашия сайт какво да правят или няма да го направят! „Изтегляне“, „Безплатен пробен период“, „Регистрирайте се сега“, „Искам да опитам“, „Гледайте демо видео“ и „Изтегляне на безплатна електронна книга“. Това са само няколко фрази, които обикновено се използват в CTA бутоните.

Пример: Облачната компания Dropbox знае как да прави добри целеви страници. Обърнете внимание по-специално на 2-те CTA бутона (Намерете своя план и се регистрирайте безплатно) и просто поставената информация „Присъединете се към над 700 милиона регистрирани потребители…“.

2. Безплатен абонамент/пробен период

Този принцип на стратегии за генериране на потенциални клиенти е доста често срещан днес. Използва се главно в света на услугите, за които се абонирате ежемесечно, например софтуер, различни маркетингови или ИТ инструменти, стрийминг услуги и др. Предложете на потенциалните си клиенти безплатна 7 или 14-дневна версия на вашия инструмент. Тъй като това е свят на услуга за услуга, не се страхувайте да поискате техните данни в замяна. Използвайте пробната версия на вашия инструмент/софтуер при условие за регистрация. След като се регистрирате, вече имате данните на потребителя във вашата база данни и можете да ги използвате във вашите маркетингови комуникации.

Пример. Страхотна възможност за генериране на потенциални клиенти. Обърнете внимание на простата и минималистична целева страница.

Source: Spotify

3. Електронна книга

Електронна книга или електронна книга е цифрова версия на книга, която може да се чете на различни цифрови устройства. Ето защо електронните книги са чудесен инструмент за генериране на потенциални клиенти за вашите маркетингови кампании. Как използвате електронни книги за генериране на потенциални клиенти? Ето няколко предложени съвета.

• Целево съдържание: Създайте ценна и атрактивна електронна книга за вашата целева аудитория. Това може да бъде решение на конкретен проблем, полезни съвети, експертни насоки и съвети или задълбочена информация по тема, от която потенциалните ви клиенти може да се интересуват.
• Целева страница: Създайте страница (целева страница), която ще се използва за популяризиране на електронната книга. Когато създавате целевата страница, следвайте правилата, които сме обобщили в секцията (уеб) целева страница.
• Формуляр: Целевата страница трябва да включва формуляр за достъп до изтеглянето на електронната книга. Това трябва да е изискване за всяка кампания за генериране на потенциални клиенти, която провеждате.
• Медийна кампания: Популяризирайте електронната книга чрез различни канали, като социални медии, бюлетини, PPC реклами, блогове и статии.
• Последващи стратегии: След като имате потенциални клиенти, не забравяйте да работите с тях! Приложете последваща стратегия, за да поддържате интереса на контактите си. Например, можете да изпратите поредица от последващи имейли с допълнителна информация, да предложите консултации или да предложите други услуги, свързани с вашия продукт.
• Анализирайте и оптимизирайте: Оценете ефективността на кампанията и анализирайте как електронната книга допринася за генерирането на потенциални клиенти. Използвайте инструменти като Google Analytics или други CRM инструменти, за да оцените колко ефективно генерирате потенциални клиенти с електронната си книга.

Пример: Ето как изглежда добре проектираната целева страница за генериране на потенциални клиенти за електронни книги.

4. Онлайн уебинари

През последните години уебинарите се превърнаха в един от най-популярните маркетингови инструменти за генериране на потенциални клиенти. И защо е така? Защото те са ефективен начин да достигнете до целевата си аудитория, да подсилите марката си и да генерирате качествени бизнес потенциални клиенти. Ето няколко ключови начина, по които уебинарите могат да ви помогнат да изградите качествена база данни за потенциални клиенти.

Изграждане на експертиза и доверие

Уебинарите предоставят платформа за демонстриране на вашия опит и укрепване на позицията ви в индустрията. Можете да изградите доверие и взаимоотношения с потенциални и съществуващи клиенти, като предоставите ценна и полезна информация.

Генериране на квалифицирани потенциални клиенти

Уебинарите изискват регистрация, която ви позволява да събирате информация за контакт от присъстващите, като име, имейл и понякога подробности за тяхната професия или индустрия. След това тази информация може да се използва за целеви маркетингови кампании и последващи комуникации. Тази допълнителна информация също ви позволява да сегментирате вашата база данни и да комуникирате с тях по много по-персонализиран начин.

Създаване на съдържание

Съдържанието на уебинарите може да се записва и използва за различни цели, като публикации в блогове, видеоклипове в социалните медии или дори подкасти. Това многократно използване на съдържание увеличава възвръщаемостта на инвестициите на маркетинговите кампании (ROAS, PNO).

5. Състезания

Състезанията са отличен начин да генерирате интерес към вашата марка, като същевременно ефективно попълвате вашата база данни с потенциални клиенти. Тази стратегия обаче има свои специфични правила. Ето основните стъпки и стратегии за използване на състезания за генериране на потенциални клиенти:

Поставете си цели

Преди да проведете състезание за генериране на потенциални клиенти, ясно определете вашите KPI (ключови показатели за ефективност). Искате ли да генерирате определен брой потенциални клиенти или се интересувате предимно от цена на потенциален клиент (CPL) или процент на реализация?

Изберете атрактивна награда за победителя

Наградата трябва да бъде достатъчно примамлива и мотивираща. Колкото повече наградата е свързана с вашата марка или продукти, толкова по-вероятно е да привлечете качествени потенциални клиенти с истински интерес към това, което предлагате. Ако продавате кафе на зърна, не провеждайте конкурс за ваучер за спа (например); Ще получите само некачествени потенциални клиенти. Вместо това организирайте състезание за абонамент за кафе или комплект кафета по ваш избор.

Не можете да го направите без форма

Тук важат същите правила, както и за другите стратегии. Формата е най-добрият ви приятел; без нея нямаше да има следи. По същия начин самото състезание трябва да бъде условно, така че не получавайте само основните данни за контакт (име, фамилия), но не се колебайте да експериментирате с два или три допълнителни въпроса.

Насърчаване на конкуренцията

Активно популяризирайте конкуренцията чрез всички налични канали: социални медии, имейл кампании, вашия уебсайт, блогове или реклама (напр. PPC).

Анализ и последващи действия

След състезанието анализирайте успеха му и събраните данни. Преценете кои канали и формати са били най-ефективни. Използвайте тази информация, за да коригирате бъдещи кампании. Не забравяйте да се свържете с участниците, като например да им благодарите за участието, специални оферти или напомняния за бъдещи състезания.

6. Абонамент за бюлетин

Бюлетините са един от най-важните инструменти в дигиталния маркетинг. Те не само генерират потенциални клиенти, но и за проследяване, задържане и по-нататъшна маркетингова комуникация.

Мотивирайте ги да се абонират

Искате ли да накарате хората да се абонират за вашия бюлетин? Предложете им нещо ценно и мотивиращо в замяна! Например достъп до ексклузивно съдържание, ваучер за отстъпка, интересна електронна книга или безплатен уебинар (мислете за това като за връзка между различни стратегии).

Създайте атрактивна форма за абонамент

Да, друга форма и отново трябва да отделите време. Формулярът за регистрация трябва да бъде прост и визуално привлекателен. Поставете го на уебсайта, където може да се види с един поглед. Не се страхувайте да използвате модерни инструменти като изскачащ прозорец или друг интерактивен формат (като колело на късмета). За бюлетина – бъдете прости.

Най-добрите инструменти за генериране на потенциални клиенти и управление на потенциални клиенти

Когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти, изборът на правилния инструмент за генериране на потенциални клиенти е много важен. Разбира се, това не се случва просто така. Отнема време, търпение, пари и не на последно място оценка на качеството. Ето защо съставихме списък с най-често използваните инструменти за генериране на потенциални клиенти и управление на потенциални клиенти.

HubSpot – софтуер за маркетинг, продажби и обслужване „всичко в едно“.

Mailchimp – имейл маркетинг и автоматизация.

Marketo – цялостен инструмент за маркетинг и автоматизация за среден и голям бизнес.

Salesforce – цялостен CRM с интегрирани маркетингови инструменти.

Leadpages – инструмент за създаване на целеви страници на вашия уебсайт.

Unbounce – създавайте и оптимизирайте подстраници за генериране на потенциални клиенти, фокусирани върху A/B тестване.

LinkedIn Sales Navigator – инструмент за привличане на потенциални клиенти чрез LinkedIn.

Google Ads – онлайн рекламни кампании за генериране на потенциални клиенти (PPC).

Meta Lead Ads – Онлайн рекламни кампании в рекламната мрежа на Meta (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Създаване на изскачащи прозорци за генериране на потенциални клиенти.

Капков – Имейл маркетинг и автоматизация, специално проектирани за електронна търговия.

Всеки от тези инструменти предлага уникални функции и предимства, които могат да бъдат съобразени със специфичните нужди на кампаниите за генериране на потенциални клиенти и маркетинговите цели.

Какви показатели трябва да проследявате и оценявате за кампаниите си за генериране на потенциални клиенти?

Цена на потенциален клиент (CPL)

Цената на потенциален клиент (CPL) е един от най-важните показатели в кампаниите за генериране на потенциални клиенти. Това е показател, който показва общите разходи за генериране на потенциален клиент в маркетингова кампания. CPL е от ключово значение за оценката на ефективността на маркетинговите кампании.

Как се изчислява CPL?

CPL е много лесен за изчисляване. Разделяте общата цена на кампанията на броя на потенциалните клиенти.

Ако например похарчите 10 000 лв. за кампания за генериране на възможни клиенти и съберете 5 000 възможни клиенти, CPL Ви ще бъде 2 лв.

По същия начин можете също да изчислите CPL за окончателен реализиран потенциален клиент. Това ще ви покаже CPL на потенциален клиент, на който сте успели да продадете нещо.

Например, ако сте постигнали процент на реализация от, да речем, 6%, ще имате 300 конвертирани потенциални клиенти във вашата база данни. Така че изчисляваме CPL като 10 000 / 300 = 33,33 € / преобразуван потенциален клиент.

Защо CPL е важен показател?

Оценка на възвръщаемостта на инвестициите – помага да се определи кои канали или стратегии са най-ефективни от финансова гледна точка.

Бюджетно планиране – разпределете ресурсите по-ефективно там, където са най-ефективни.

Оптимизиране на кампаниите – анализът на CPL може да разкрие необходимостта от коригиране или подобряване на съществуващите кампании. Ако CPL е твърде висок, това може да означава, че кампанията не е достатъчно насочена или че медийните и маркетинговите тактики не дават желаните резултати.

Процент на реализация – Показателят за процента на реализация е друг показател за ефективността на кампанията за генериране на потенциални клиенти. Този показател измерва процента на потенциалните клиенти, придобити в базата данни, които са успели да конвертират (купят нашия продукт или услуга).

Как се изчислява процентът на реализация?

Процентът на реализация се изчислява, като броят на успешните реализации се раздели на общия брой възможни клиенти. Ако искаме % израз, умножаваме резултата по x100.

Например, ако съберем 5000 потенциални клиенти чрез кампания за генериране на потенциални клиенти и 500 от тези 5000 потенциални клиенти се предлагат на пазара (продават продукт/услуга), полученият процент на реализация е 10%.

Защо процентът на реализация е важен показател?

Същите правила важат и за Зависи от това по какъв показател искате да измервате и оценявате кампаниите си за генериране на възможни клиенти.

• Оценка на възвръщаемостта на инвестициите
• Планиране на бюджета
• Оптимизиране на кампаниите

Въпреки че генерирането на потенциални клиенти може да бъде предизвикателство и изисква търпение и отдаденост, правилно изградената стратегия може да доведе до значителни резултати и да ви помогне да растете и да се развивате като бизнес. Уверете се, че инвестирате в анализ на резултатите си и редовно оптимизирате кампаниите си въз основа на получената от вас информация, за да постигнете максимална ефективност и бизнес целите си.