LinkedIn показва как компаниите избират B2B доставчици днес

Материалите от LinkedIn споменават промяна, която много компании преживяват – търсенето не възниква в момента, когато някой попълва формуляр или пише съобщение, а много по-рано. Докато четеш съдържание, наблюдаваш опита на другите и сравняваш доставчици в ума на клиента.

Маркетингът вече не играе само роля в улавянето на потенциални клиенти. Често това определя дали компанията изобщо ще бъде включена в краткия списък. Ако марката не изглежда достоверна на този етап или не може ясно да обясни в какво е добра, можете да забравите за взаимодействията с търговския екип.

Защо самият продукт не е достатъчен в B2B днес

Продуктът рядко е единственият критерий. Особено в B2B повечето решения са функционално сравними, а разликите често стават очевидни едва при имплементация, поддръжка или мащабиране. Точно затова вниманието се насочва към мястото, където клиентът вярва, че няма да остане „на цедило“ по-късно.

LinkedIn описва в ръководството, че при избора на доставчик хората често разчитат на опита от собствената си мрежа. Те питат колеги от индустрията, наблюдават как хората от практиката говорят за решения и търсят случаи на компании, които вече са се сблъсквали с подобна ситуация. Целта е да се минимизира рискът от лошо решение. Клиентът трябва да провери, че доставчикът знае какъв е техният проблем, решил го е и го разбира добре.

Съдържание като инструмент за вземане на решения

В B2B съдържанието често замества разговора, който клиентът иначе би водил с продажбите. Те търсят отговори за това как решението работи на практика. Точно тази информация определя дали изобщо ще осъществят контакт.

Вашата комуникация трябва да обяснява:

• кои проблеми решаваш и кои не,
• къде са границите на решението и какво се променя, когато обемът или оперативната сложност на клиента нараснат,
• Как изглежда сътрудничеството след подписването на договора,
• В кои ситуации да внимавате и защо.

Съдържанието, което трябва да убеди в B2B, трябва да изглежда достоверно. Това често означава по-малко клиширани лозунги и повече информация, която помага при вземането на решения.

Видеото има смисъл само когато намалява несигурността

Видеото може бързо да покаже неща, които иначе биха трудни за обяснение. То има най-голяма стойност, когато помага на клиента да провери как решението работи на практика.

LinkedIn посочва в документа, че 93% от B2B купувачите смятат видеото за важно за изграждане на доверие в дадена марка.

Видеа, които показват конкретна работа с инструмент, процеса на интеграция, метода на внедряване или типични оперативни ситуации, имат най-голям смисъл. Точно тези детайли намаляват несигурността и помагат на хората да си представят какво ги очаква след вземането на решение.

Също толкова важно е видеото да се адаптира към етапа на вземане на решения. Един вид видео помага да се разбере проблема, друг служи за сравнение на решения, а трети трябва да потвърди, че избраният път е безопасен. Ако не направите достатъчно разлика между тези две измерения, ще се създаде съдържание, но то няма да осигури сигурността, от която B2B клиентът се нуждае.

LinkedIn се опитва да изведе видеото на преден план. Въпреки това, в малки пазари като Словакия тази промяна не работи автоматично по същия начин, както в САЩ или Западна Европа. Докато видеото може да набере обхват тук, много по-трудно е да спечели доверие. Публиката е по-малка, по-свързана и значително по-чувствителна към тона и формата.

Затова видеото в LinkedIn в нашия регион има смисъл основно, когато заменя лично обяснение и показва реална работа с инструмент, процеса на внедряване, капани при вземане на решения или конкретен практичен опит

.
Не става въпрос за създаване на повече видеа, а за това всяко видео да адресира конкретна несигурност при вземането на решения. Ако видеото просто повтаря маркетингови твърдения или копира чужд стил, алгоритъмът може да му помогне да постигне обхват, но при местната аудитория е по-вероятно да отслаби доверието, отколкото да го укрепи.

Не забравяйте фирмената страница

Ръководството ни напомня и за ролята на страницата на компанията в LinkedIn. За B2B това не трябва да служи просто като списък с новини, а като място, където потенциален клиент проверява дали компанията има смисъл.

Ако не намерят ясно обяснение какво прави компанията, за кого е предназначена и какъв опит има, възниква съмнение. А съмнението в B2B често е причината клиентът изобщо да не се свързва.